Merkezden mi yerinden mi yönetimi tercih ediyorsunuz?
Bu odada (genel müdürlük makamı) olmaktan nefret ediyorum. Binada kalmak durumundaysam dahi başka katlara gidiyorum. Bence genel müdürlerin en büyük ıstırabı yalnız olmaları.
Sıkılıyorsunuz…
Kesinlikle sıkılıyorum. Hiçbir yere gidemiyorsam yandaki şubeye gidiyorum. Çok sık çağrı merkezlerine gidip, kulaklıkları takıp müşterilerin çağrılarını dinliyorum. Her çağrı dinlediğimde istisnasız olarak, düzeltilmesi gerekenler listesiyle çıkıyorum. ATM’lerimizin önlerinde olan müşterilere gidip, “Nasılsınız? Memnun musunuz?” gibi sorular sorup, sohbet ediyorum. Geçenlerde başka bir ATM’nin önünde bekleyen birine “Niye bizden işlem yapmıyorsunuz” diye sordum. “Çünkü sizin müşteriniz değilim” dedi. Neden basitti ama ben o kadar çok alışmışım ki bütün müşteriler sanki bizim. Yine örneğin internet sitemizdeki bir başvuru sürecinin çalışmadığını bilgi işlem servisimizden önce fark edebiliyorum. Bu nedenle detayda çok fazla bilgim oluyor. Bu da banka içindeki toplantıları daha iyi yönetmemi sağlıyor.
Çok genç ve sektör dışından biri olmanız nedeniyle göreve atandığınızda farklı yorumlar yapıldı. Bugün durum ne?
Bankacılık sektörünün içinden olmamam, çok genç olmam, kadın, anne olmam nedeniyle farklı bir profildim. “Acaba ne yapacak, ING niye böyle birini seçti, Türkiye’de bankacı yok muydu da bankacılık dışında birini seçtiler” gibi acabalar vardı. Ancak iki yılda kabul gördüm. Hatta başlarda dezavantaj gibi duran birçok şey avantaja dönüştü.
Nasıl?
Öncelikle gençler, kadınlar benimle konuşmak, dinlemek istiyorlar. Gençler ve kadınlar için örnek oldum. Biz de genç yaşlarda bir yerlere gelebiliriz hissiyatını yaşıyorlar. Baştaki yadırgamaları geride kaldı. Müşteri ziyaretlerimin hepsi “Bu kim, acaba bankacılığı biliyor mu” kaygılarının olduğu bir yüz ifadesiyle başlayıp, “Sizi çok sevdik, sizinle çalışalım”diye bitiyor.
Oyakbank, TMSF bünyesindeki altı bankayı satın almıştı. Burada çok farklı ekipler sözkonusu. Dışarıdan gelmeniz bir avantajmı yoksa dezavantaj mı?
12 yıl boyunca McKinsey’de çok sayıda bankayla çalıştığım için bankaların kültürünü biliyorum. Herkesten bir şeyler alarak ortak bir kültür yaratmak, benim daha önce de yaptığım bir işti. Başka bir bankadan genel müdür gelseydi, o bankanın kültürü, ekibi gelecekti ve burası daha da karışacaktı. Ben hiçbir kamptan değilim. İçerde tuttuğum bir adamım yok. Tek başına geldim, herkese eşit mesafedeyim. İş sonuçlarınıza ve ahlakınıza bakarım dedim. Benim için temel olan doğru düzgün insan olmak ve iyi iş sonuçları vermek. Bu olumlu algılandı.
Geleneksel bankacılık anlayışını yıkmaktan bahsediyorsunuz. Bunun yıkılması için neler yaptınız?
Benim gelişim başlı başına geleneksel anlayışın yıkılması için önemli bir adımdı. Geleneksel anlayışa uyan bir genel müdür profili değildim. İş teklifi yapıldığında ING’ye“Neden ben” diye sorup,“Size Türkiye’de bu bankanın genel müdürlüğünü çok iyi yapabilecek 10 isim söyleyebilirim”demiştim. Onlar “Türkiye’de farklı bir bankacılık yapmak istiyoruz, bunun tek yolu farklı bir profili işin başına getirmekten geçiyor. Bu nedenle sizi seçtik” dediler. ING’nin kültüründe mevcut düzenin dinamiklerini sorgulayıcı bankacılık anlayışı var. Benden de ilk günden itibaren oyunu bozan, mevcut düzeni değiştiren, düzene ve rekabete kafa tutan, agresif bir bankacılık yapmam istendi. Kafa tutabilmek için de öncelikle evinizi temizleyip, tasarlayıp, sağlam hale getirmeniz lazım. İki yıldır bu nedenle çok ciddi yatırım yaptık. Bilgi işlem tarafında farklı bir bankacılık kurgusuyla altyapıyı tamamen değiştiriyoruz.
Bu altyapının ana omurgası neye dayanıyor?
Ana omurga mobil üzerine kurulu. Mobili, sadece cep telefonu bankacılığı gibi düşünmeyin. Mobilin bize getirdiği çok ciddi teknolojik yapılar var. Şube bankacılığında bile mobil altyapı kullanarak bankacılığın şeklini baştan sona değiştireceğiz. “Şubelerdeki bankacılık anlayışımızı nasıl mobile taşırız” diye bakmıyoruz. Mobil teknolojiyi kullanarak yeniden bir bankacılık yaratıp, şubelerinde bunu kullanmasını sağlayacağız. Yıl sonu itibariyle adım adım bu altyapı devreye girecek, önümüzdeki yıllarda bunu daha ileri seviyelere taşıyacağız. Altyapımız diğer bankalara göre çok daha esnek, uygun maliyetli ve çok daha yeni teknoloji ile olacağı için rekabet avantajımız olacak.
İnsan kaynakları tarafında da ciddi bir değişime gittiniz…
Bu teknolojik altyapıyı oluşturabilmek için bilgi işlem ekibimizi değiştirdik. Bunun yanında değişime blokaj yaratan, iş odaksız, yeniliğe kapalı olan birçok çalışanımız aramızdan ayrıldı. Bir yıl içerisinde yüzde 30’a varan sirkülasyonyaşadık. Bugün 5 bin 600 çalışanımızın hepsi bizim profilimize uygun olmasa da zamanla buraya doğru gidiyoruz.
Bankacılık dışından da personel alımı yaptınız…
Örneğin pazarlamaya daha kreatif, farklı düşündüğüne inandığımız için, hayatında hiç bankacılık yapmamış, Coca Cola’da çalışan bir ekibi aldık. Hazine, kredilerin başında işin teknik yanının bilinmesi lazım ancak insana dokunan yerlerde biraz farklı düşünen insanlara ihtiyaç var. Bugün banka reklamlarında logoları kapatın, bütün bankaların söylemi aynı. Genel müdürlerin söyleşilerinde bile resimlerini kapatın, isimlerini gizleyin, bütün herkes aynı şeyleri söylüyor. Herkes şube açıyor, KOBİ’lerde büyümeye çalışıyor, herkes aynı problemlerden, düzenlemelerden şikayet ediyor. Biz hepimiz aynıyız, tek farkımız logolarımız. Ben Türkiye’deki bankaların bir tanesinin bile farklı olduğuna inanmıyorum. Hepsi birbirinin kopyaları.
Bankaların ürün ve hizmet anlamında farklılaşma şansı var mı?
Bugün fiyat dışında ürün farklılığı olan banka yok. Bankacılıkta son bir yılda, hatta son beş yılda yenilikçi bir ürün yok. Bu nedenle yenilikçi işler yapmak isteyen bir banka için fırsat var. Biz o fırsatı değerlendiriyoruz. Turuncu Hesap’ı müthiş bir zararı göze alarak açıkladık. O yıl hiçbir kurumun göze alamayacağı kârlılık kaybı yaşandı. Ama bu bilerek yapılmış ve miktarı belirlenmiş bir yatırımdı. Şu anda Turuncu Hesap müşteri sayımız 700 bini aştı.
Turuncu Hesap’la piyasanın üzerinde faiz verdiniz. ING’nin kazanımı ne oldu?
2010 yılı sonu itibariyle 1,3milyon olan müşteri sayımızı, yıl sonunda 1,8 milyona çıkarıyoruz. Bu artışın büyük bölümü Turuncu Hesap’tan geldi. ING Bank’a gelen her üç müşteriden biri Turuncu Hesap için geliyor. Türkiye’nin tabana en yaygın mevduatı olan bankalarından biriyiz. Sektörde 100 bin lira ve altı mevduatın, toplam mevduata oranı yüzde 56 iken, bizde bu oran yüzde 80. Türkiye’de tasarruf açığı var ve bize gelen üç müşteriden biri kredi kartı için değil, tasarruf hesabı açmak için geliyor. Bu insanların milyonları yok. Turuncu Hesap’ın ortalama bakiyesi 14 bin lira. İlk kez tasarruf yapan bir kesim, küçük tasarrufuna piyasada bulamayacağı faiz alabiliyor. Zaten 1 milyon lirası olanlar başka bankalarda o faizi alabiliyor. Biz bu faiz olanağını küçük tasarruf sahibine sunduk. Çünkü bize göre o müşteri 1 milyon lirası olan müşteriden daha kıymetli.
Neden?
Çok sayıda, tabana yaygın müşterinin içeri girmesi bir bankanın sahip olabileceği en kıymetli şeydir. Bütün krizlere karşı bankanın direncini artıracak bir güç. Tabana yayılmış bir mevduat tabanı yerine çok daha hızlı sirküle eden, kriz zamanında çok hızlı dışarı çıkan bir mevduat tabanı olsaydı, biz uzun vadeli kredi verirken bu kadar rahat edemezdik. Özellikle belli bir rakamın üzerindeki mevduat çok fiyat duyarlı olduğu için çok hızlı sirküle ediyor. Biz bu tür mevduatı çok istemiyoruz. Bizim müşterimiz beş bankayı arayıp bir puan fazla verene gitmiyor.
Yüksek faizi ne kadar süreyle veriyorsunuz?
İlk üç ayda yüksek bir faiz veriyoruz. Sonrasında ise rekabetçi bir faiz oranıyla tutuyoruz. Yıl içerisinde de sadık Hesap müşterilerimize sürpriz teklifler yapıyoruz. Bu insanlar tasarruf olanakları olmayan ve aylık geçindikleri için elindeki parayı da vadesiz mevduatta tutuyorlardı. Bankalar da bundan çok para kazanıyor. Turuncu Hesap’ta istediği zaman faizi yanmadan para çekebiliyor.
Hesap’ın ortalama vadesi nedir?
Bu hesaplar aylık mevduat mantığı ile çalışıyor, üç ay boyunca aynı faizi veriyoruz. Ama günlük para çekilebildiği için biz bunu BDDK’ya günlük mevduat olarak raporluyoruz. Bu nedenle diğer bankalara göre gecelik mevduatımız yüksek görünüyor. Ancak bu hesaplarınortalama vadesi altı ayın üzerinde. Tabii Türkiye için henüz yeni bir ürün. ING Grup genelinde baktığımızda ortalama vade 24 aya kadar çıkıyor.
ING kendisini bireyselde mi konumluyor?
Hayır, biz kurumsal, bireysel, KOBİ, ticari bankacılıkta büyüme odaklıyız. Kredi kartımız, tüketici kredimiz var ve başarılıyız ama bireyseldeki ana odağımız tasarruf. Bunu da kurumsal ve ticari bankacılıkta daha hızlı büyüme katetmek istediğimiz için yapıyoruz. Biz kurumsal ve ticari bankacılıkta Türkiye’de bacası tüten yatırımları finanse etmek istiyoruz. Gayrimenkul projesi finansmanı yapmıyoruz. Çünkü bu kadar fazla gayrimenkul projesiyle Türkiye ekonomisinin kalıcı bir şekilde büyüyeceğine inanmıyoruz.
Bir ekonomide böyle bir eğilim varsa ve bir banka bunu finanse etmiyorsa ciddi bir fırsat kaçırmıyor mu?
Bilerek o kadar çok fırsatı kaçırıyoruz ki. Biz sürdürülebilir bankacılık yapmak için bugünün kârından feragat ediyoruz. Dünyanın en yüksek getirisini, en yüksek komisyonunu dahi verse, çevreyle ilgili standartlarımızı yerine getirmiyorsa bir projeye kredi vermiyoruz. Biz kuşların göç yollarını inceliyoruz. Ben ilk geldiğimde çok şaşırmıştım ama ING’de kuşların göç yollarını inceleyen bir ekibimiz var. Gayrimenkul yerine katma değeri yüksek üretim yapan, ihracata yönelik üretim yapan yatırımları severek finanse ediyoruz. Burada vade ve miktar anlamında hiçbir sıkıntımız yok. İhracatçının ihtiyacı olan yabancı para kredilerinde ING’nin çok ciddi desteği ile uygun fon getirebildiğimiz için çok iddialıyız.
HES’leri fonluyor musunuz?
Enerji kredileri veriyoruz, ama HES’lere kredi vermekte çok zorlanıyoruz. Rüzgar, jeotermal enerji yatırımlarına kredi veriyoruz.
ÇED raporu yeterli olmuyor mu?
Türkiye’de ÇED raporu ile kredi veren çok banka var ama bizim için yeterli değil. Ekvator prensiplerine uygun olan yatırımlara kredi veriyoruz. Kısa vadede bunları yapmayarak kâr edebilirdik ama biz sürdürülebilir bir bankacılık için bu kârdan vazgeçmeyi tercih ettik. Turuncu Hesap müşterilerinden hesap işletim ücreti alsak yılda 68 milyon lira yapıyor. Bundan vazgeçmiş durumdayız. EFT komisyonlarını hiç hesaplamıyorum. Bunukısa vadede daha az kâr etmeyi göze alarak yapıyoruz. Uzun vadede tüm bankalar bizim yaptığımıza gelecek.
Bankacılar ücret ve komisyon gelirlerinin dünya ile kıyaslandığında Türkiye’de toplam gelirler içerisinde düşük kaldığını söylüyor…
Ücret ve komisyon dünyada her yerde alınıyor. ABD ile kıyaslandığında Türk bankacılığının ücret ve komisyon gelirleri daha düşük kalıyor. Bunlar doğru. Ancak Türkiye’de finansal okur-yazarlığı olmayan, ücret ve komisyonları ne için ödediğini anlamayan, kredili mevduat hesabını kullanan ama ne kadar yüksek faiz ödediğini bilmeyen, kredi kartı üçgenine düşmüş çok sayıda dar gelirli vatandaş var. Türkiye’deki bankacılıkta çok fazla dar gelirli kesim üzerinden elde edilmiş kârlılık sözkonusu. Yanlış olan bu. Çünkü bu kesim gerçekten kredi kartının faizini hesaplayamıyor ve gerçekten ücret ve komisyonları neden ödediklerini bilmiyor. Bugün Türkiye’de birçok emekli kendi ihtiyacı için değil, çocuklarının baskısıyla kredi kullanıyor. Kredi ödenmediğinde bankaların emekli maaşını rücu etme yetkisi var.65 yaşının üzerinde olan bir kişi bu kadar kredi tuzağına düşürülmeli mi? Bunu vicdanen yapmamamız lazım. Ama sektörde bu yapılıyor. Yine günlük alışverişlerin 12 taksitle yapılması dünyanın neresinde var? Taksit dediğimiz şey müşterileri tamamen tüketim tuzağına düşürmek. Biz ülke olarak bu taksit sistemiyle çok iyi büyüdük, ama dar gelirli vatandaş üzerinden büyüdük ve bankalar olarak çok fazla kâr ettik. Bu doğru bir bankacılık şekli değil ve dünyanın hiçbir yerinde böyle bir bankacılık yok.
Hükümet politikaları da bunu desteklemedi mi?
Beş yıl önce Türkiye’deki tüketici kredileri veya kredi kartları bu düzeylerde değildi. Bugün geldiğimiz noktada burada çok ciddi bir kârlılık sözkonusu. Bankalar daha dikkatli davranmaları gerekirken, daha az dikkatli davrandı. Dolayısıyla bugün herkes bunun doğru bir bankacılık şekli olmadığını fark etti. Bankalar topladığı tasarrufu, sanayiciye, üreticiye kredi olarak verir. Tüketicilerin de ihtiyaçları vardır ve ona da ihtiyaç kredisi verilir. Türkiye’de ise puanlarla, taksitlerle tüketicinin ihtiyacı olmadan, onları tüketim tuzağına düşüren ve buradan çok ciddi kâr elde eden ve bu kârla belli mevduat sahiplerine çok yüksek faizler ödeyen, büyük kurumsal müşterilere de buradan elde edilen kârla düşük faizli kredi veren bir bankacılık yapılıyor. Böyle bir bankacılık yapmadığımız içindaha az kâr ediyoruz ve bundan gurur duyuyoruz.
BDDK’nın kredi kartı ve kredilere yönelik devreye koyduğu yeni kısıtlarla sizin stratejiniz örtüşüyor mu?
BDDK’nın düzenlemelerinden çok memnunuz.
Sizi olumsuz etkilemeyecek mi?
Elbette bizi de olumsuz etkileyecek. Ama biz düzenlemeler olmasa da bu yöne gidiyorduk. Örneğin günlük hesap diye bir ürün çıkardık. Kredi kartı aidatı, hesap işletim ücreti, EFT, havale komisyonu almıyoruz. Üstüne bu hesabı olan müşterilere ödedikleri faturanın yüzde 2’si kadar ilave puan veriyoruz. Onu da isterlerse günlük harcamaları için kullanabiliyorlar. Ayda 7 milyon lira aylık fatura iadesi yapıyoruz. Bu müşterilerden 10 lira hesap işletim ücreti, bir lira EFT komisyonu alsak bankanın ücret komisyonları zıplayacak. Ama bunu yaptığımızda biz bir tane daha şikayet edilen banka yaratmış olacağız. O zaman da herkesle aynı şeyi yapmış olacaktık. Bunlardan feragat ettiğinizde bankanın kârlılığı için iş yapış şeklinizi değiştirmeniz gerekiyor.
Bunun için ne yaptınız?
Biz pahalı bir şekilde iş yapan bir banka olamayız. O komisyonları almadığımız için ordu şeklinde insan çalıştıramayız, çok lüks hareketlerde bulunamayız. Yaptığımız teknoloji yatırımlarıyla birkaç yıl içerisinde bütün bankalardan daha düşük maliyetle iş yapar hale geleceğiz. Hiçbir zaman aşırı şube açmayacağız. Çünkü şube bankacılığı Türkiye’de inanılmaz pahalı. Gayrimenkul sahiplerini zengin ediyoruz. Bunları da ücret ve komisyonlarla, hesap işletim ücretleriyle karşılıyoruz. Bizim 326 şubemiz var, bu sayı 400 bilemediniz 500’e çıkar. Hiçbir zaman bin şubeli bir banka olmayacağız. Buraya harcayacağımız parayı Turuncu Hesap’tan işletim ücreti almamaya, yüksek faiz vermeye harcıyoruz.
BDDK’nın yeni uygulamaları büyük bankalardan ziyade sizin gibi orta ölçekli bankaları zorlamayacak mı?
Bu kısıtlamaların hepsi doğru niyetle yapılıyor. Ancak makro tedbirlerle kredi büyümelerini kısıtladığınız zaman bizim gibi rekabetçi olan bankaları durduruyorsunuz. Halbuki rekabete girebilsek zaten diğer bankaları bu şekilde davranmaya zorlayacağız. Büyük bankalar zaten güçlü bir kart portföyüne sahip, limitlerini yeterince artırmışlar, yeni giren bir bankaya “Sen gelirin şu kadar katından fazla limit veremezsin” deniyor. Bu durumda daha önce limitlerini artırmış, büyük portföye sahip bankalar, daha rahat edecek. Bu tedbirler bizim gibi agresif büyüme politikası izleyen bankaları engelliyor. Makro tedbirler yerine uyum kuralları gelmesi lazım. Bazı ülkelerde yaptırımlar var. Sen dar gelirli birine bu ürünü satıyorsan icra takibinde bulunamazsın. Çünkü sen o riski almışsın. Bu tür sorumlu kredilendirme kuralları getirilebilir.
BDDK, standart uygulamayı tercih edecek. Siz bir strateji değişikliğine gidecek misiniz?
Bilançomuzda düşük paya sahip olan kredi kartında hiçbir zaman agresif büyümeyi düşünmedik. Dolayısıyla taksit sınırlamaları dışında kredi kartına gelebilecek tedbirler rekabeti öldürür, evet üzülürüz ama bizi çok da değiştirmez. Kredilerdeki düzenlemeler ise bizi de negatif etkileyecek ama doğru düzenlemeler.
Büyüklerin daha da büyüdüğü bir bankacılık riski doğurmaz mı?
Tüketici kredilerinde gelirin daha dikkatli takibi, bir teminat yapısının kurulması gibi şeyler küçükle büyük bankayı aynı oranda etkiler. Küçük bankayla büyük bankayı farklı etkileyecek düzenlemeler daha çok kredi kartı düzenlemelerinde ortaya çıkıyor. Ben olsam kredi kartlarında bankalar içerisindeki borçlanma oranlarını takip ederim. Bir bankanın portföyündeki kredi bakiyesinin yüzde kaçı her ay ödenmiyordiye bakarım. Çünkü bu “subprime” dediğimiz bir bankacılık modeline gider. Bir bakiyenin yüzde 60’ı her ay ödenmiyorsa bu küçük bir krizde sıkıntı yaratabilecek bir bankacılık modelidir. Hiçbir bankanın böyle bir bankacılık yapmasına izin vermem. Kredi kartı bakiyesini sınırlamak yerine bunun içerisinde ne kadarının yüzdürüldüğütakip edilmeli. Limit artış kurallarına bakılmalı. Murakıplar her gün bankaların içerisindeler; neden makro tedbirler alındığını anlamıyorum. Bankalar bazında çok daha iyi tedbirler alınabilir. Makro tedbirler büyüklerin daha da büyümesine, küçüklerin ve rekabetin ölmesine neden olur.
Kredilerde takibe dönüşüm oranı düşüyor görünüyor ama bunda aktif silme politikaları etkili…
Sektördeki asıl risk yüzdürülen krediler. 3 bin lira maaşı olan ve 75 bin lira kredi borcu olan bireysel müşteriler var.
Nasıl oluyor?
Bir bankadan kredi kartı alıyor, sonra gidip başka bir bankadan bir kredi kartı daha alıyor, sonra o kartı ödemek için başka bir bankadan nakit avans hesabı açtırıyor, başka bir bankadan tüketici kredisi alıyor, bunun üzerine başka bir bankada kredi verebiliyor. Böyle çok sayıda profil seçtik inceledik. Bunların hiçbirinin Kredi Kayıt Bürosu’nda negatif ödeme bilgisi yok, KKB skorları çok yüksek. Hiçbir şekilde ödemelerini aksatmamışlar. Bugün bireysel bir müşteri olarak cebinizde 10 kredi kartı, beş tüketici kredisiyle hiçbir ödeme problemi yaşamadan ancak gelirinizle ömrünüz boyunca ödeyemeyeceğiniz bir borçluluğa sahip olabilirsiniz. Bu Türkiye’nin bankacılık gerçeği.
ING Bank’ın bilonço dağılımı nasıl?
Altıncı ay itibariyle kredi hacmimiz yaklaşık 30 milyara ulaştı. Bunun yüzde 30’u bireysel kredilerden oluşuyor. Pasif tarafta ise bireyselin payı yüzde 90. Bu da Turuncu Hesap politikamızın bir sonucu. Biz bugün kurumsal ve ticari bankacılığı Turuncu Hesap’la fonlayarak para kazanıyoruz. Turuncu Hesap müşterilerimiz en düşük çapraz satış yaptığımız kesim. Çünkü iyi faiz verdik diye üç ay içerisinde beş ürün daha satmaya çalışmıyoruz.
ING Bank’ın pazar payları hâlâ Oyakbank’ın seviyesine ulaşmadı. ING Grup bu durumu nasıl yorumluyor?
Avrupa’daki krizden dolayı ING Grubu, 2008 sonrasında zor bir döneme giriyor. Bu nedenle Türkiye’ye yapılması gereken yatırımlar beklemeye alınıyor. Türkiye’de bu dönemde önemli bir pazar kaybı yaşandı. Bunun hemen yerine konması kolay değil. Şubeleşme yoluyla kısa vadede pazar payı kazanılabiliyor. Ama şube açtığımızda müşteriler açısından uygun koşullarda bankacılık yapma lüksünü kaybedeceğiz. Bunu yapmadığımız için daha yavaş pay alıyoruz.
Kaynak:
KENAN ŞANLI/FORTUNE TÜRKIYE
http://www.finansgundem.com/haber/geleneksel-bankaciligi-yikan-bankaci/519346-224728
Hiç yorum yok:
Yorum Gönder